Die meisten Abschlüsse scheitern daran, weil der
Verkäufer gar nicht danach fragt.
Er berät, erklärt, präsentiert und stellt am Ende nicht die Frage, ob der Kunde kaufen wird.
Manche Verkäufer schlagen dem Kunden sogar vor, dass man ihm ein Angebot oder Unterlagen schicken könne, und
dass er sich ja alles in Ruhe noch einmal überlegen könne.
Eigentlich ist am Ende eines Verkaufsgespräches der beste Moment, um nach dem Auftrag zu fragen.
Aber warum fragen viele Verkäufer nicht danach?
In meinen Verkaufstrainings habe ich herausgefunden, dass die meisten Verkäufer oder Kundenberater, oder wie immer
man sich nennt, nicht wissen, welche Abschlussfragen sie stellen können.
Viele hatten auch Angst vor einem Nein, da Sie nie eine Einwandbehandlungstechnik gelernt haben, um das Nein in ein
Ja zu drehen. Begleitend hierzu sollte man verstehen wie Einwände überhaupt enstehen.
Übers Argumentieren und Überzeugen
Die meisten verwenden immer noch das alte Argumentieren (to argue: englisch: streiten), oder Sie versuchen den Kunden
zu überzeugen (Duden: einen anderen dazu bringen, etwas als wahr, richtig, notwendig anzuerkennen).
Aber welcher Kunde möchte schon dazu gebracht werden, seine Meinung zu ändern? Wer will sich
schon „mit guten Argumenten“ erklären lassen, dass er Unrecht hat. Wer möchte sich schon gerne überzeugen lassen.
Für den Kunden viel angenehmer ist es, wenn er sich selbst überzeugen könnte (Duden: sich durch eigenes Nachprüfen vergewissern).
Von über 15.000 trainierten Verkäufern habe ich nur wenige getroffen, die das jemals lernen durften.
Immer öfter habe ich auch gehört, dass allein das Stellen einer Abschlussfrage der Kunde als Druck empfinden könnte, und dieses Gefühl wolle man ja auf keinen Fall erzeugen.
Das kann ich verstehen.
Also sollte man einige Abschlusstechniken erlernen, die nicht als Druck empfunden werden. Oder wie sehen Sie das?
Eine der wichtigsten Abschlusstechniken im Verkauf
Dass Sie sich selbst verkauft haben, dass der Kunde das Produkt bzw. die Dienstleistung kaufen WIRD.
Wenn Sie darüber im Zweifel sind, sollten Sie sich alle Nutzen Ihres Kunden auf ein Blatt Papier schreiben, bis Sie völlig sicher sind, dass der Kunde gar nicht anders kann, als zu kaufen.
Sonst sitzen Sie zweifelnd vor dem Kunden und dieser Zweifel überträgt sich eventuell auf ihn.
Alles was Sie je im Verkauf gelernt haben, das Verkaufsgespräch, die Einwandbehandlung, die Abschlusstechnik wird
keine Durchschlagskraft mehr haben, wenn Sie nicht alle Gründe aufgeschrieben haben, warum der Kunde HEUTE KAUFEN WIRD.
Falls Sie Hilfe beim Aufschreiben echter Nutzen brauchen, können Sie mich gerne kontaktieren, um ein paar Tipps zu bekommen.
In den folgenden Artikeln dieses Blogs werde ich Ihnen die besten Abschlusstechniken vorstellen.
Ihr
Dirk Braun Verkaufstrainer