Muss ich als Verkäufer überhaupt Abschlusstechniken beherrschen?
Ein Abschluss ist eine Entscheidung. Man trennt (scheidet) sich von etwas oder jemandem.
Etliche Entscheidungen im Leben waren falsch, schmerzhaft.
Deshalb schieben viele Menschen Entscheidungen gerne vor sich her.
Der Kauf, der Abschluss muss also zu weniger Schmerzen bzw. zu mehr Freude führen, als der momentane Zustand es tut.
Warum glaubt der Kunde nicht, dass wir ihm die richtige Entscheidung empfehlen?
Zu oft wurde er unter dem Mäntelchen, dass man ihm „nur helfen will“ betrogen.
Was sollte ein Verkäufer also auf keinen Fall tun?
- Helfen
- Argumentieren (to argue: englisch: streiten)
- Überzeugen
- Diskutieren
- Zu früh präsentieren
Wie bekommt man also mehr Abschlüsse?
- FragenSie ihn, was ihm wie helfen würde.
Falsch: „Unsere Dienstleistung wird Sie auf jeden Fall nach Vorne bringen.“
Kunde denkt: Das sagt doch jeder.
Richtig: „Wie könnte Sie unsere Dienstleistung Sie und ihre Unternehmen nach Vorne bringen?“
Kunde fängt an, sich Vorteile=Nutzen zu überlegen, die er haben wifd, wenn er kaufen wird.
- Lassen Sie ihn die Gründe dafür und dagegen aufzählen.
Falsch: „Unsere Dienstleistung hat die und die Vorteile.“
Richtig: „Was spricht denn gegen eine Zusammenarbeit, was spricht dafür?“
- Lassen Sie ihn sich selbst überzeugen.
Falsch: „Wir sind Marktführer, weil wir schnell und flexibel liefern können.“
Richtig: „Was muss ein Unternehmen aus Ihrer Sicht besonders richtig machen, um wie wir Marktführer zu werden?“
- Lassen Sie ihn präsentieren (sich vorstellen), welche Auswirkungen es haben wird, wenn er kaufen wird.
Falsch: „Ich möchte ihnen mal aufzeigen, was geschehen wird, wenn Sie unser Kunde werden?“
Richtig: „Wie wird sich aus Ihrer Sicht Ihr Unternehmen entwickeln, wenn wir Ihr Lieferant werden?“
Wer verkauft also tatsächlich?
Der Kunde natürlich!
Wie leitet man den Abschluss ein?
Eine einfache Abschluss-Technik ist, alle Vorteile, die der Kunde durch unsere Fragen erkannt hat, langsam aufzählen.
Ihn fragen: „Und welche dieser Punkte sind für Sie am Wichtigsten?“
Kunde nennt diese.
Ihn fragen: „Und wenn wir all diese Punkte erfüllen können, dürfen wir uns dann ab sofort zu Ihren Lieferanten zählen.“
Kunde: „Nein“
Verkäufer: „Was fehlt.“
Bei Ja, beginnt die Präsentation.
Was präsentiere ich?
Achtung, die Präsentation dient ausschließlich dazu, den Kunden erkennen zu lassen, WIE wir die Vorteile, die ihm wichtig waren, erzeugen.
Und was es für Auswirkungen hätte, wenn er kauft und wenn er nicht kauft.
Wann ist Ihr Kunde kaufbereit?
Der Kunde wird während der Präsentation Kaufsignale senden, oder wir fragen ihn einfach, um ein Kaufsignal zu bekommen.
„Wie gefällt Ihnen das?“
Kunde: „Sehr gut.“
„Das freut mich.
Wann dürfen wir mit einem Testauftrag rechnen?“
Oder:
„Wann dürfen wir liefern?“
Oder eine ähnliche Abschlussfrage.
Falls Sie Unterstützung zum Thema Abschlusstechniken möchten, kontaktieren Sie mich gerne hier!
Dirk Braun
Ihr Verkaufstrainer